২য় পত্র ৯ম অধ্যায় : উৎপাদন ব্যবস্থাপনা ও বিপণন (PDF)

উৎপাদন ব্যবস্থাপনা ও বিপণন ২য় পত্র ৯ম অধ্যায় : বিক্রয় প্রসার কার্যক্রম যেকোনো সময় পরিবর্তন করা যায় বলে একে নমনীয় কৌশল বলা হয়। বিক্রয় প্রসার হলো পণ্যের বিক্রয় বাড়ানোর জন্য গৃহীত স্বল্পমেয়াদি পদক্ষেপ বা বিশেষ কার্যক্রম। পণ্যের মূল্যহ্রাস কুপন, পুরস্কার ঘোষণা, একটি পণ্যের সাথে আরেকটি ফ্রি ইত্যাদি হলো

বিক্রয় প্রসার কৌশল। যেকোনো সময় এসব কৌশল গ্রহণ করা যায়, আবার প্রয়োজন হলে পরিবর্তনও করা যায়। বাজারের অবস্থা ও বিক্রয়ের উদ্দেশ্যের ওপর ভিত্তি করে বিক্রয় প্রসার কার্যক্রম গ্রহণ করা এবং পরিবর্তন করা যায় বলে এটি একটি নমনীয় কৌশল।

উৎপাদন ব্যবস্থাপনা ও বিপণন ২য় পত্র ৯ম অধ্যায়

১. রকি ফোন কোম্পানি ‘একতা’ সিম বিক্রয়ের জন্য প্রখর দৃষ্টিশক্তি, সুন্দর চেহারা এবং সুস্বাস্থ্যের অধিকারী মি. মিঠু ও মি. রিমুকে নিয়োগ দেয়। নিয়োগের পর প্রতিষ্ঠানটি তাদেরকে এক সপ্তাহ প্রশিক্ষণ দিয়ে বিক্রয় কাজে পারদর্শী করে তোলে। তাদের ওপর অর্পিত দায়িত্ব তারা নিষ্ঠার সাথে পালন করে। তাদের কর্মদক্ষতায় কোম্পানি সন্তুষ্ট হয়ে তাদেরকে চাকরিতে পদোন্নতি দেয়ার সিদ্ধান্ত নেয়।

ক. বিক্রয়কর্মীর সামাজিক গুণাবলি কী?
খ. ‘ব্যক্তিক বিক্রয় হলো পণ্য ও সেবার মৌখিক উপস্থাপনা’— ব্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকে প্রতিষ্ঠানটি বিক্রয়কর্মী নিয়োগের ক্ষেত্রে কোন ধরনের গুণাবলির ওপর গুরুত্বারোপ করে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. তুমি কি মনে করো মি. মিঠু ও মি. রিমুর কর্মপ্রচেষ্টা শিক্ষার মাধ্যমে অর্জিত? উদ্দীপকের আলোকে যুক্তিসহ মতামত দাও।

২. মি. X ফুড প্রোডাক্টস কোম্পানির একজন মালিক। তিনি তার কোম্পানিতে খাদ্য জাতীয় পণ্য উৎপাদন করেন। তিনি পণ্যসামগ্রী উপযুক্ত স্থানে ক্রেতাদের কাছে পৌঁছানোর জন্য একজন সুদক্ষ ও অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মী হিসেবে মি. Y কে নিয়োগ দেন। মি. Y তার জ্ঞান, দক্ষতা ও অভিজ্ঞতা দিয়ে ক্রেতাদের মন জয় করতে সমর্থ হন।

ক. বিক্রয় প্রসার কী?
খ. ক্রিরিকতা শিক্ষালব্ধ (অর্জিত) না জন্মগত? ব্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকের কোম্পানিটি মি. Y এর কাজ দ্বারা কীভাবে উপকৃত হয়? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. মি. x এর কোম্পানিতে মি. Y এর পেশাগত সফলতার কারণ বিশ্লেষণ করো।

৩. ‘তপু’ বিশ্ববিদ্যালয়ের একজন ছাত্র। সে পড়াশোনার পাশাপাশি একটি জীবন বিমা কোম্পানির প্রতিনিধি হিসেবে কাজ করে। পলিসি বিক্রয় করার জন্য তাকে দিনের পর দিন সম্ভাব্য গ্রাহকের পেছনে লেগে থাকতে হয়। গ্রাহকদের কথাবার্তা, অভিযোগ ঠাণ্ডা মাথায় শুনতে, ও সমাধান করতে হয়। পলিসি বিক্রয় বাড়ানোর ক্ষেত্রে তপুর সফলতা দেখে কোম্পানিটি এখন আরও প্রতিনিধি নিয়োগের কথা ভাবছে।

ক. বিক্ৰয়িকতা কী?
খ. ব্যক্তিক বিক্রয় বলতে কী বোঝায়?
গ. উদ্দীপকে বিক্রয়কর্মীর কোন গুণটির ওপর গুরুত্বারোপ করা হয়েছে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. পলিসি বিক্রয় বাড়ানোর জন্য উদ্দীপকের কোম্পানিটির আরও প্রতিনিধি নিয়োগের ভাবনার যৌক্তিকতা বিশ্লেষণ করো।

৪. ‘প্রতিভা’ একটি বিখ্যাত বিভাগীয় বিপণি (Department Store) প্রতিষ্ঠানটি বিভিন্ন বিভাগে শিক্ষিত ও সুদর্শন বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দিয়ে কাজ পরিচালনা করে। কর্মীদের মধ্যে সততা ও নির্ভরযোগ্যতা বাড়ানোর জন্য প্রতিষ্ঠানটি মাঝে মাঝে প্রশিক্ষণের ব্যবস্থা করে।

ক. বিক্রয়কর্মী কে?
খ. ব্যক্তিক বিক্রয় একটি দ্বিমুখী যোগাযোগ পদ্ধতি – ধ্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকের প্রতিষ্ঠানটি বিক্রয়কর্মী নিয়োগের ক্ষেত্রে তাদের কোন ধরনের গুণাবলির ওপর গুরুত্ব আরোপ করেছে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. ‘সৎ ও নির্ভরযোগ্য বিক্রয়কর্মী প্রতিষ্ঠানের সুনাম বৃদ্ধি করে’ -তুমি কি এ উক্তির সাথে একমত? বিক্রয়কর্মীর গুণাবলির ধরন উল্লেখপূর্বক বিশ্লেষণ করো।

৫. তমাল ঢাকা শহরের বসুন্ধরা মার্কেটের ‘অনামিকা ফ্যাশন’ এর একজন বিক্রয়কর্মী। তিনি দোকানের পণ্য সম্পর্কে পরিপূর্ণ জ্ঞান রাখেন। তিনি ক্রেতাদের সাথে সুন্দর ব্যবহার করেন। তার ব্যক্তিত্ব, সত্যবাদিতা, কথাবার্তা, ব্যবহার, ধৈর্য ও আচরণে মুগ্ধ হয়ে ক্রেতারা বারবার ‘অনামিকা ফ্যাশন-এ পণ্য ক্রয় করতে যায়। দিন দিন দোকানটির সুনাম ঢাকা শহরে ছড়িয়ে পড়ছে।

ক. বিক্ৰয়িকতা কী?
খ. ‘বিক্রয় প্রসার নমনীয় কৌশল’ -ব্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকে বিক্রয়কর্মী তমালের গুণাবলির সামগ্রিক রূপকে বিপণনের ভাষায় কী বলে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. ‘বিক্রয়কর্মী হচ্ছে ক্রেতার প্রতিনিধি’ উদ্দীপকের আলোকে উক্তিটির যথার্থতা বিশ্লেষণ করো।

৬. ‘ঢাকা ফার্নিচার’ সিলেটের স্বনামধন্য কাঠের আসবাবপত্র প্রস্তুতকারী একটি প্রতিষ্ঠান। এই প্রতিষ্ঠান পণ্য বিক্রয়ের জন্য সুস্বাস্থ্য, সুদর্শন চেহারার অধিকারী, পরিশ্রমী জনাব মানুষকে বিক্রয়কর্মী হিসেবে নিয়োগ দেয়। নিয়োগের পর তাকে বিক্রয় কাজে পারদর্শী করে তোলার জন্য প্রশিক্ষণ দেয়া হয়। ফলে সে প্রতিষ্ঠান ও পণ্য সম্পর্কিত যাবতীয় তথ্য ক্রেতাদের কাছে উপস্থাপন করতে সক্ষম হয়। এতে প্রতিষ্ঠানটির পক্ষে কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্য অর্জন সম্ভব হয়।

ক. ব্যক্তিক বিক্রয় কী?
খ. ‘বিক্রয় প্রসার হলো স্বল্পমেয়াদি প্রণোদনামূলক কার্যক্রম’ ব্যাখ্যা করো।
গ. ‘ঢাকা ফার্নিচার’- এ বিক্রয়কর্মী নিয়োগের ক্ষেত্রে কোন ধরনের গুণাবলির ওপর প্রাধান্য দেয়া হয়? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. ‘ঢাকা ফার্নিচার’-এর বিক্রয়কর্মীর গুণাবলি শিক্ষালব্ধ (অর্জিত) নাকি জন্মগত? উত্তরের সপক্ষে যুক্তি দাও।

৭. চম্পল চট্টগ্রাম নিউমার্কেটের ‘পোশাকমেলা বিপণি বিতান’ এর একজন সুদর্শন বিক্রয়কর্মী। তিনি ক্রেতাদের সাথে হাসিমুখে কথা বলেন। তিনি কথাবার্তা ও আচরণের মাধ্যমে অল্পসময়ের মধ্যে ক্রেতাদের সাথে এমন সম্পর্ক স্থাপন করেন, যার ফলে ক্রেতারা তার কাছ থেকে পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ হয়। তাছাড়া চম্পলের এমন ব্যবহারের জন্য আশেপাশের অনেক ক্রেতা ‘পোশাকমেলা বিপণি বিতান’-এর প্রতি আকৃষ্ট হয়। চম্পল উৎপাদনকারীকে ক্রেতার সমস্যা, চাহিদা, পছন্দ ইত্যাদি সম্পর্কে জানান। ফলে উৎপাদনকারীরা ক্রেতার পছন্দসই পণ্য তৈরি করতে পারেন।

ক. ট্রাক পাইকার কী?
খ. বণ্টন প্রণালি বলতে কী বোঝায়? ব্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকে বর্ণিত চম্পলের গুণাবলি বিক্রয়কর্মীর কোন শ্রেণির গুণাবলির অন্তর্ভুক্ত? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. ‘একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মী হচ্ছে উৎপাদকের প্রতিনিধিব। – তুমি কি এর সাথে একমত? উদ্দীপকের আলোকে তোমার মতামত তুলে ধরো।

৮. সুমন সদ্য এমএ পাস করে একটি শপিং হাউজে বিক্রয়কর্মীর চাকরি নেন। রাজন নামের একজন ক্রেতা কিছু পণ্যসামগ্রী ক্রয় করতে সেখানে আসেন। সুমনের কথাবার্তা এবং আচরণ বেশ আকর্ষণীয় হলেও পণ্য সম্পর্কে তেমন ধারণা না থাকায় রাজনকে তা ভালোভাবে বুঝিয়ে বলতে পারেননি। কিন্তু কয়েকদিন পর রাজান আবার সেখানে যান এবং সুমনের কাছে পণ্যসামগ্রী সম্পর্কে জানতে চান।

ক. ব্যক্তিক বিক্রয় কী?
খ. ‘বিক্রয় প্রসার নমনীয় কৌশল’- ব্যাখ্যা করো।
গ. বিক্রয়কর্মী সুমনের কোন গুণটি রাজনকে আকৃষ্ট করেছে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. পণ্যসামগ্রী সম্পর্কে ভালোভাবে জানার জন্য সুমনকে কোন গুণটি অর্জন করতে হবে? অভিমত দাও।

৯. ‘AA’ নামক একটি বড় বিভাগীয় বিপণিতে সাব্বির ও লামিয়া দুজনেই বিক্রয়কর্মী হিসেবে কাজ করেন। দুজনের মধ্যে সাব্বির পরিশ্রমী, আত্মবিশ্বাসী তীক্ষ্ণবুদ্ধিসম্পন্ন এবং সাথে সাথে প্রখর স্মৃতিশক্তিও তার আছে। অন্যদিকে লামিয়া মিষ্টভাষী, সুশ্রী এবং অমলিন হাসির অধিকারী। ‘AA’ কর্তৃপক্ষ মনে করে দুজনের দু’ধরনের গুণাবলি থাকলেও প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় বৃদ্ধিতে দুজনের গুরুত্বই সমান।

ক. বিক্রয়িকতা কী?
খ. ‘ব্যক্তিক বিক্রয় হলো দ্বিমুখী যোগাযোগ পদ্ধতি’ –ব্যাখ্যা করো।
গ. উদ্দীপকের আলোকে সাব্বিরের গুণগুলো বিক্রয়িকতার কোন প্রকার গুণের অন্তর্গত ব্যাখ্যা করো।
ঘ. লামিয়া যে ধরনের গুণের অধিকারী তা সাব্বিরের গুণাবলি হতে আলাদা হলেও বিক্ৰয়িকতার ক্ষেত্রে তাদের গুরুত্ব সমান ‘AA’ কর্তৃপক্ষের এরূপ মনে হওয়া কতটা যুক্তিযুক্ত? মূল্যায়ন করো।

১০. জনাব মামুন হোম লিমিটেডের মিরপুর শাখার একজন বিক্রয়কর্মী। তিনি প্রতিষ্ঠানটির উৎপাদিত গৃহস্থালি পণ্যের বিক্রয় বৃদ্ধিতে সর্বদা সচেষ্ট থাকেন। তিনি গ্রাহকদের সাথে প্রতিনিয়ত যোগাযোগ করেন। ফলে গ্রাহকরা যেকোনো সমস্যায় উপনীত হলে তাকে জানায় এবং জনাব মামুন দ্রুত সমস্যা সমাধানের উদ্যোগ নেন। তিনি শিক্ষিত, দক্ষ ও প্রশিক্ষিত একজন বিক্রয়কর্মী হওয়ায় সহজেই ক্রেতাদের মনোভাব বুঝে পদক্ষেপ গ্রহণ করেন।

ক. ব্যক্তিক বিক্রয় কী?
খ. বিক্রয়কর্মী কীভাবে ক্রেতার সিদ্ধান্তহীনতা দূর করে? ব্যাখ্যা করো।
গ. বিক্রয়কর্মী মামুনের গুণাবলিসমূহের সামগ্রিক রূপকে কী বলে? ব্যাখ্যা করো।
ঘ. স্থায়ী গ্রাহক সৃষ্টিতে মামুন কতটুকু সহায়ক বলে তুমি মনে করো? মতামত দাও।

Answer Sheet

আরো দেখো : উৎপাদন ব্যবস্থাপনা ও বিপণন সকল অধ্যায় প্রশ্নোত্তর

শিক্ষার্থীরা, এখানে ১০টি সৃজনশীল প্রশ্ন দেওয়া হয়েছে। যার উত্তর তোমরা পিডিএফ ফাইলে ডাউনলোড করতে পারবে। ওপরে দেওয়া Answer Sheet বাটনে ক্লিক করে উৎপাদন ব্যবস্থাপনা ও বিপণন ২য় পত্র ৯ম অধ্যায় সৃজনশীল প্রশ্ন উত্তর ডাউনলোড করে নাও।

ডাউনলোড করতে অসুবিধা হলে আমাদের ফেসবুক পেজে ইনবক্স করো। শিক্ষার্থীরা অন্যান্য বিষয়ের নোট ও সাজেশান্স পেতে আমাদের YouTube চ্যানেলটি SUBSCRIBE করতে পারো এই লিংক থেকে।